የአሜሪካ የብስክሌት ገበያ በአራቱ ትላልቅ ብራንዶች የሚተዳደር ሲሆን፣ እኔ ከፍተኛዎቹን አራቱን እጠራቸዋለሁ፤ ትሬክ፣ ስፔሻላይዝድ፣ ጃይንት እና ካኖንዴል፣ በመጠን ቅደም ተከተል። እነዚህ ብራንዶች በአንድ ላይ በዩናይትድ ስቴትስ ውስጥ ከግማሽ በላይ በሚሆኑ የብስክሌት መደብሮች ውስጥ ይታያሉ፣ እና በአገሪቱ ውስጥ ካሉት አዳዲስ የብስክሌት ሽያጮች ውስጥ ትልቁን ድርሻ ሊይዙ ይችላሉ።
በዚህ ቦታ ቀደም ብዬ እንደገለጽኩት፣ ለእያንዳንዱ የኳድረምቪሬት አባል ትልቁ ፈተና ራሱን ከሌሎቹ ሶስት አባላት መለየት ነው። እንደ ብስክሌቶች ባሉ የጎለመሱ ምድቦች፣ የቴክኖሎጂ ግኝቶች ቢበዛ ቀስ በቀስ የሚደረጉ ናቸው፣ ይህም የችርቻሮ መደብሮችን ዋና የልዩነት ኢላማ ያደርገዋል። (የግርጌ ማስታወሻውን ይመልከቱ፡ በሻጭ የተያዘ መደብር “እውነተኛ” የብስክሌት መደብር ነው?)
ነገር ግን ገለልተኛ የብስክሌት አከፋፋዮች ምንም ትርጉም ቢሰጡ፣ ራሳቸውን የቻሉ ናቸው። በሱቅ ውስጥ የምርት ስም ቁጥጥርን ለማግኘት በሚደረገው ትግል፣ አቅራቢዎች የምርት ክምችታቸውን፣ ትርኢታቸውን እና ሽያጮቻቸውን የሚቆጣጠሩበት ብቸኛው መንገድ በችርቻሮ አካባቢው ላይ ያላቸውን ቁጥጥር ማጠናከር ነው።
በ2000ዎቹ ይህ የፅንሰ-ሀሳብ መደብሮች እንዲፈጠሩ ምክንያት ሆኗል፤ ይህ ቦታ በዋናነት ለአንድ ብራንድ ብቻ የተወሰነ ነው። የወለል ቦታን እና እንደ ማሳያዎች፣ ምልክቶች እና እቃዎች ያሉ ነገሮችን ለመቆጣጠር ሲባል አቅራቢዎች ለችርቻሮ ነጋዴዎች የገንዘብ ድጋፍ እና የውስጥ የግብይት ግብዓቶችን የማግኘት እድል ይሰጣሉ።
ከ2000ዎቹ አጋማሽ ጀምሮ ትሬክ፣ ስፔሻላይዝድ እና ጃይንት በዩናይትድ ስቴትስ እና በዓለም አቀፍ ደረጃ በችርቻሮ ኢንዱስትሪ ውስጥ ተሳትፈዋል። ነገር ግን ከ2015 አካባቢ ጀምሮ፣ በብስክሌት እድገት እና በተራራ ብስክሌት ዘመን ብቅ ያሉ የችርቻሮ ነጋዴዎች ትውልድ የጡረታ ዕድሜአቸው እየተቃረበ ሲመጣ፣ ትሬክ የባለቤትነት ፍላጎትን በእጅጉ አሳድሯል።
የሚገርመው ነገር፣ የኳድረምቪሬት እያንዳንዱ አባል በችርቻሮ ባለቤትነት ጨዋታ ውስጥ የተለያዩ ስልቶችን ይከተላል። አስተያየት ለመስጠትና ለመተንተን የአራቱን ዋና ዋና ተጫዋቾች ሥራ አስፈፃሚዎች አነጋግሬያለሁ።
«በችርቻሮ ንግድ ውስጥ፣ ብሩህ የወደፊት ሕይወት መኖሩ በጣም ጥሩ ንግድ ነው ብለን እናምናለን። ለረጅም ጊዜ የችርቻሮ ቸርቻሮቻችንን ስኬት ኢንቨስት ለማድረግ ቁርጠኛ ሆነናል፣ እና የችርቻሮ ልምዳችን እነዚህን ጥረቶች ለማስፋት እና ለማሻሻል ረድቶናል።»
ይህ በTrek የምርት ስም ግብይት እና የህዝብ ግንኙነት ዳይሬክተር የሆኑት ኤሪክ ብጆርሊንግ ንግግር ነው። ለTrek፣ በኩባንያው የተያዘው የብስክሌት መደብር አጠቃላይ የችርቻሮ ስኬትን ለማግኘት ትልቅ እንከን የለሽ ስትራቴጂ አካል ብቻ ነው።
በዚህ ጉዳይ ላይ ከ2004 መጨረሻ እስከ 2015 የትሬክ የችርቻሮ እና የፅንሰ-ሀሳብ መደብር ዳይሬክተር የነበሩትን ሮጀር ሬይ በርድን አነጋግሬያለሁ።
“አሁን እንደምናደርገው የኩባንያውን የችርቻሮ መደብሮች ኔትወርክ በሙሉ አንገነባም” አለኝ።
በርድ ቀጠለ፣ “ጆን በርክ ከእኛ ይልቅ ገለልተኛ የችርቻሮ ነጋዴዎች በገበያዎቻቸው ውስጥ መደብሮችን እንዲያስተዳድሩ እንፈልጋለን ማለቱን ቀጠለ ምክንያቱም ከእኛ የተሻለ መስራት ስለሚችሉ። (ግን በኋላ ላይ) ወጥ የሆነ የምርት ስም ልምድ፣ የደንበኞች ልምድ፣ የምርት ልምድ እና በተለያዩ መደብሮች ውስጥ ላሉ ሸማቾች የተሟላ የምርት ክልል እንዲኖራቸው ስለፈለገ ወደ ሙሉ ባለቤትነት ዞረ።”
የማይቀር መደምደሚያው ትሬክ በአሁኑ ጊዜ በዩናይትድ ስቴትስ ውስጥ ትልቁን የብስክሌት ሰንሰለት የሚያስተዳድር ሲሆን፣ በኢንዱስትሪው ታሪክ ውስጥ ትልቁን ሰንሰለት ካልሆነ በስተቀር።
ስለተለያዩ መደብሮች ስንናገር፣ ትሬክ በአሁኑ ጊዜ ስንት መደብሮች አሉት? ይህንን ጥያቄ ለኤሪክ ብጆርሊንግ አቀረብኩ።
«ልክ እንደ ሽያጮቻችን እና እንደ ልዩ የፋይናንስ መረጃችን ነው» ሲል በኢሜይል ነገረኝ። «እንደ የግል ኩባንያ፣ ይህንን መረጃ በይፋ አንለቅም።»
በጣም ፍትሃዊ ነው። ነገር ግን እንደ BRAIN ተመራማሪዎች ገለጻ፣ ትሬክ ባለፉት አስርት ዓመታት ውስጥ በብስክሌት ቸርቻሪው ድረ-ገጽ ላይ ወደ 54 የሚጠጉ አዳዲስ የአሜሪካ ቦታዎችን መግዛቱን በይፋ አስታውቋል። በተጨማሪም በሌሎች 40 ቦታዎች ክፍት የሥራ ቦታዎችን አስታውቋል፣ ይህም አጠቃላይ መጠኑን ቢያንስ 94 መደብሮችን አድርሶታል።
ይህንን ወደ ትሬክ የራሱ የሻጭ አመልካች ያክሉት። በጆርጅ ዳታ ሰርቪስ መረጃ መሠረት፣ በሱቁ ስም ትሬክን የያዙ 203 ቦታዎችን ይዘረዝራል። በኩባንያው ባለቤትነት የተያዙት የትሬክ መደብሮች ጠቅላላ ብዛት ከ1 እስከ 200 መካከል እንደሆነ መገመት እንችላለን።
ዋናው ነገር ትክክለኛው ቁጥር ሳይሆን የማይቀረው መደምደሚያ ነው፡ ትሬክ በአሁኑ ጊዜ በዩናይትድ ስቴትስ ውስጥ ትልቁን የብስክሌት ሰንሰለት ያስተዳድራል፣ ካልሆነም በኢንዱስትሪው ታሪክ ውስጥ ትልቁን ሰንሰለት ያካሂዳል።
ምናልባትም ትሬክ በቅርቡ ባደረጋቸው በርካታ መደብሮች (የጉዴል (NH) እና የብስክሌት ስፖርት ሱቅ (TX) ሰንሰለቶች ከመገዛታቸው በፊት ልዩ ቸርቻሪዎች ነበሩ) ምላሽ ለመስጠት፣ የስፔሻላይዝድ ዩኤስኤ የሽያጭ እና የንግድ ልማት ኃላፊ የሆኑት ጄሲ ፖርተር ለስፔሻላይዝድ አከፋፋዮች1 ጽፈዋል። ይህ መጽሔት በ15ኛው ቀን በመላ አገሪቱ ይለቀቃል።
ባለቤትነትን ለመተው፣ ኢንቨስት ለማድረግ፣ ለመውጣት ወይም ባለቤትነትን ለማስተላለፍ እያሰቡ ከሆነ፣ ሊፈልጓቸው የሚችሉ አማራጮች አሉን???? ከሙያዊ ፋይናንስ ወይም ከቀጥታ ባለቤትነት ጀምሮ እስከ የአካባቢ ወይም የክልል ባለሀብቶችን ለመለየት እስከመርዳት ድረስ፣ ለማልማት ጠንክረው እየሰሩ ያሉት ማህበረሰብ ዘላቂ መሆኑን ማረጋገጥ እንፈልጋለን። የሚጠብቋቸውን ምርቶች እና አገልግሎቶች ያለምንም መቆራረጥ ያግኙ።
በኢሜል ክትትል ፖርተር ብዙ ልዩ መደብሮች እንዳሉ አረጋግጧል። “በዩናይትድ ስቴትስ ውስጥ ከ10 ዓመታት በላይ የችርቻሮ ኢንዱስትሪውን በባለቤትነት እና በአስተዳዳሪነት ቆይተናል” አለኝ፣ “በሳንታ ሞኒካ እና ኮስታ ሜሳ ውስጥ ያሉ መደብሮችን ጨምሮ። በተጨማሪም፣ በቦልደር እና በሳንታ ክሩዝ ማዕከል ውስጥ ተሞክሮዎች አሉን።”
«የገበያ እድሎችን በንቃት እንፈልጋለን፣ ከእነዚህም ውስጥ አንዱ የምናገለግላቸው ጋላቢዎችና የፈረሰኞች ማህበረሰቦች ያልተቋረጠ አገልግሎት እንዲያገኙ ማረጋገጥ ነው።» «ጄሴ ፖርተር፣ ፕሮፌሽናል»
ኩባንያው ተጨማሪ አከፋፋዮችን ለመግዛት ስላለው ዕቅድ ሲጠየቅ፣ ፖርተር እንዲህ ብሏል፦ “በአሁኑ ጊዜ ከብዙ ቸርቻሪዎች ጋር ስለ ተተኪ ዕቅዶቻቸው ለመወያየት እየተነጋገርን ነው። ይህንን ተነሳሽነት ክፍት አእምሮ ይዘን ነው፣ የታለመላቸውን የሱቆች ብዛት ለማግኘት አልወሰንንም።” በጣም አስፈላጊው ነገር “የገበያ እድሎችን በንቃት እንፈልጋለን፣ ከእነዚህም ውስጥ አንዱ የምናገለግላቸው ፈረሰኞች እና የብስክሌት ማህበረሰቦች ያልተቋረጠ አገልግሎት እንዲያገኙ ማረጋገጥ ነው።”
ስለዚህ፣ ስፔሻላይዝድ የአከፋፋይ ግዥ ንግድን እንደ አስፈላጊነቱ በጥልቀት እያሳደገ ይመስላል፣ ምናልባትም በዋና ዋና ገበያዎች ውስጥ ያለውን ቦታ ለመጠበቅ ወይም ለማስፋት ሊሆን ይችላል።
ቀጥሎም የጃይንት ዩኤስኤ ዋና ሥራ አስኪያጅ የሆኑትን ጆን “ጄቲ” ቶምፕሰንን አነጋገርኩ። ስለ መደብር ባለቤትነት ሲጠየቁ፣ እሱ ጠንካራ ነበር።
“በችርቻሮ ባለቤትነት ጨዋታ ውስጥ አይደለንም እንዴ!” ሲል በኢሜይል ልውውጥ ነገረኝ። “በዩናይትድ ስቴትስ ውስጥ የኩባንያው ሁሉም መደብሮች አሉን፣ ስለዚህ ይህንን ፈተና በሚገባ እናውቃለን። በዚያ ተሞክሮ፣ የችርቻሮ መደብር አሠራር የእኛ ልዩ ሙያ እንዳልሆነ በየቀኑ ተምረናል።”
“ሸማቾችን ለማግኘት በጣም ጥሩው መንገድ ብቃት ባላቸው እና ጉልበት ባላቸው ቸርቻሪዎች በኩል እንደሆነ ወስነናል” ሲል ቶምፕሰን ቀጠለ። “እንደ የንግድ ስትራቴጂ፣ የችርቻሮ ድጋፍ አፈፃፀምን በማዘጋጀት የሱቅ ባለቤትነትን ትተናል። በዩናይትድ ስቴትስ ውስጥ ካለው የአካባቢ የችርቻሮ አካባቢ ጋር ለመላመድ በኩባንያው ባለቤትነት የተያዙ መደብሮች በጣም ጥሩው መንገድ ናቸው ብለን አናምንም። የአካባቢ ፍቅር እና እውቀት የሱቁ የስኬት ታሪክ ዋና ግቦች ናቸው። የረጅም ጊዜ የደንበኛ ግንኙነቶችን በመገንባት አዎንታዊ ተሞክሮ ይፍጠሩ።”
በመጨረሻም ቶምፕሰን እንዲህ ብለዋል፡- “ከቸርቻሪዎቻችን ጋር በምንም መልኩ አንወዳደርም። ሁሉም ራሳቸውን የቻሉ ናቸው። ይህ ከችርቻሮ አካባቢ የመጡ ሰዎች የሚተዳደሩበት የምርት ስም ተፈጥሯዊ ባህሪ ነው። ቸርቻሪዎች በዚህ ኢንዱስትሪ ውስጥ በጣም የተወደዱ ናቸው። ጠንክረን ለሚሰሩ ሰዎች፣ ህይወታቸውን ትንሽ ፈታኝ እና ትንሽ የበለጠ አርኪ ማድረግ ከቻልን፣ በእኛ አስተያየት በጣም ጥሩ ይሆናል።”
በመጨረሻም፣ የካኖንዴል ሰሜን አሜሪካ እና ጃፓን ዋና ሥራ አስኪያጅ ኒክ ሄግ ጋር የችርቻሮ ባለቤትነትን ጉዳይ አንስቻለሁ።
ካኖንዴል በአንድ ወቅት ሦስት የኩባንያ ባለቤትነት ያላቸው መደብሮች ነበሩት፤ ሁለቱ በቦስተን እና አንዱ ደግሞ በሎንግ አይላንድ። “ጥቂት ዓመታት ብቻ ነበር የያዝናቸው፣ እና ከአምስት ወይም ከስድስት ዓመታት በፊት ዘግተናቸው ነበር” ሲል ሄግ ተናግሯል።
ካኖንዴል ባለፉት ሶስት ዓመታት ውስጥ የገበያ ድርሻን አትርፏል፤ ይህም እየጨመረ የመጣ አከፋፋዮች የአንድ ብራንድ ስትራቴጂን ትተዋል።
በቪዲዮ ቃለ ምልልስ ላይ “ወደ ችርቻሮ ኢንዱስትሪው (እንደገና) ለመግባት ምንም ዕቅድ የለንም።” ሲል ነግሮኛል። “ባለብዙ ​​ብራንድ ፖርትፎሊዮዎችን የሚደግፉ፣ ጥራት ያለው የደንበኞች አገልግሎት የሚሰጡ እና በማህበረሰቡ ውስጥ የብስክሌት ግልቢያ ለመገንባት የሚረዱ ከፍተኛ ጥራት ካላቸው ቸርቻሪዎች ጋር ለመስራት ቁርጠኞች ነን። ይህ የረጅም ጊዜ ስትራቴጂያችን ሆኖ ይቀጥላል።
“ቸርቻሪዎች ከአቅራቢዎች ጋር መወዳደር እንደማይፈልጉ እና አቅራቢዎች ንግዳቸውን በጣም እንዲቆጣጠሩ እንደማይፈልጉ ደጋግመው ነግረውናል” ሲል ሃገር ተናግሯል። “ብዙ አከፋፋዮች የአንድ ብራንድ ስትራቴጂን ሲተዉ፣ የካኖንዴል የገበያ ድርሻ ባለፉት ሶስት ዓመታት ውስጥ አድጓል፣ እና ባለፈው ዓመት ቸርቻሪዎች ሁሉንም እንቁላሎቻቸውን በአንድ አቅራቢ ቅርጫት ውስጥ ማስገባት አልቻሉም። ይህንን እናያለን። “ይህ ከገለልተኛ አከፋፋዮች ጋር ግንባር ቀደም ሚና መጫወቱን ለመቀጠል ትልቅ እድል ነው። IBD አይጠፋም፣ ጥሩ ቸርቻሪዎች የበለጠ ጠንካራ ይሆናሉ።”
የብስክሌት ብልጫ በ1977 ከወደቀበት ጊዜ ጀምሮ የአቅርቦት ሰንሰለቱ ከምናየው በላይ ትርምስ ውስጥ ገብቷል። አራቱ ግንባር ቀደም የብስክሌት ብራንዶች የብስክሌት ችርቻሮ የወደፊት ሁኔታ ላይ አራት የተለያዩ ስልቶችን እየተጠቀሙ ነው።
በመጨረሻም፣ ወደ ሻጮች ባለቤትነት ወደተያዙ መደብሮች መዛወር ጥሩም መጥፎም አይደለም። በዚህ መልኩ ነው፣ ገበያው ስኬታማ መሆን አለመሆኑን የሚወስነው።
ግን ይህ በጣም አስደሳች ነው። የምርት ትዕዛዞች በአሁኑ ጊዜ እስከ 2022 ድረስ እየተራዘሙ ስለሆነ፣ ቸርቻሪዎች በኩባንያው በራሱ መደብሮች ውስጥ ድምጽ ለመስጠት የቼክ ደብተሩን መጠቀም አይችሉም፣ ቢፈልጉም እንኳ። በተመሳሳይ ጊዜ፣ በችርቻሮ ግዢ መንገድ ላይ ያሉ አቅራቢዎች ሳይቀጡ መቀጠል ይችላሉ፣ ስትራቴጂውን ብቻ የሚከተሉ ደግሞ የገበያ ድርሻ ለማግኘት ይቸገራሉ፣ ምክንያቱም የችርቻሮ ነጋዴዎች ክፍት የግዢ ዶላር ከነባር አቅራቢዎቻቸው ጋር ለመተባበር ቃል ስለገቡ። በሌላ አነጋገር፣ የአቅራቢዎች ባለቤትነት ያላቸው መደብሮች አዝማሚያ ብቻ ይቀጥላል፣ እና በሚቀጥሉት ጥቂት ዓመታት ውስጥ ከአከፋፋዮች (ካለ) ምንም አይነት ተቃውሞ አይሰማም።